He visto este patrón repetirse en varias transacciones: un comprador — fondo de PE, family office o comprador estratégico — hace un due diligence financiero riguroso. Revisa los estados financieros, valida los ingresos, ajusta el EBITDA.
Y luego, seis meses después de cerrar, descubre que la empresa necesita $30M adicionales de capital de trabajo para operar normalmente.
El problema no estaba en el EBITDA. Estaba en el balance.
Por qué pasa esto
El due diligence financiero tradicional se enfoca en el estado de resultados. Tiene sentido: ahí está la rentabilidad, ahí se valida el múltiplo de compra.
Pero el estado de resultados no te dice cuánto capital necesita la empresa para generar esas utilidades. Eso está en el balance — y específicamente en el capital de trabajo.
Lo que hay que revisar y normalmente no se revisa
1. El capital de trabajo “normalizado” vs. el capital de trabajo real
Muchas empresas “limpian” el balance antes de una venta. Aceleran cobranza, liquidan inventario, estiran pagos a proveedores. El capital de trabajo que ves en el cierre no refleja la operación normal del negocio.
Hay que reconstruir el capital de trabajo promedio de los últimos 12–18 meses, no solo el del cierre.
2. El ciclo de conversión de efectivo por cliente y por producto
No todos los clientes ni todos los productos tienen el mismo ciclo. Un cliente que paga a 30 días y otro que paga a 120 días parecen iguales en el EBITDA consolidado. No son iguales en términos de capital requerido.
Si la empresa tiene concentración en clientes de pago lento, el requerimiento de capital es estructuralmente más alto.
3. Los activos que aparecen en el balance pero no generan nada
Maquinaria obsoleta, inventario obsoleto, activos en comodato. Estos aparecen en el balance a valor contable y inflan el denominador del ROIC — haciendo que el retorno real sobre los activos productivos sea menor de lo que parece.
4. El capex de mantenimiento real
El EBITDA ajustado suele excluir capex. Pero si la empresa ha estado postergando mantenimiento durante 2–3 años para verse mejor en el proceso de venta, hay una factura por pagar. Ese capex diferido no aparece en ningún estado financiero — hay que detectarlo operacionalmente.
Cómo hacerlo bien
Un due diligence operacional riguroso requiere:
- Reconstrucción del capital de trabajo mes a mes (no solo al cierre)
- Análisis de rotación de inventario por SKU o categoría
- Análisis de antigüedad de cuentas por cobrar por cliente
- Revisión física de activos fijos
- Entrevistas con el equipo de operaciones, no solo con el CFO
El resultado no es solo un EBITDA ajustado. Es un ROIC histórico real y una estimación del capital incremental necesario para operar y crecer la empresa post-adquisición.
Esa información cambia la valuación — y a veces, la decisión de comprar.
Sintelo aplica estos modelos a empresas que usted quiere adquirir. Antes de cerrar el trato.